Маркетплейсы: что это и как с ними работать
Маркетплейс (от англ. marketplace ― торговая площадка) ― это виртуальная платформа-посредник, на которой продавцы продают, а покупатели покупают товары. Вероятно, вы уже не раз пользовались СберМегаМаркетом, Яндекс.Маркетом, Озоном или Wildberries. Главное удобство маркетплейсов в том, что на одном платформе торгует сразу множество продавцов, а не один. На СберМегаМаркете, например, их более 20 000!
Первые маркетплейсы в России
Возможно, вы помните, как в начале 2000 появились Я.Гуру, Товары.Мэйл.ру и Прайс.ру. Все они были агрегаторами, или, иначе говоря, каталогами, которые помогали находить товары, но затем направляли покупателей на сайт продавца.
Такая модель работы называется CPC (Cost Per Click — «плата за клик»).
По такой системе сейчас работают агрегаторы авиабилетов. Они находят под ваши даты дешёвые и удобные вам билеты, а затем переадресуют на сайт партнёра. Уже на нём вы и оплачиваете свой билет.
Развитие. Новый этап
Сейчас все торговые площадки (а их теперь гораздо больше) работают по другой модели, которая называется CPA (Cost Per Action — «плата за действие»). Продавец платит комиссию с каждого заказа агрегатору. По сути, магазины платят таким платформам за то, что им не нужно искать клиентов, тратить деньги и силы на рекламу, нанимать персональных маркетологов и придумывать стратегии стимулирования спроса. Всем этим занимается команда маркетплейса.
Рынок маркетплейсов никогда не переставал расти, а пандемия коронавируса 2019 года только увеличила популярность шопинга в интернете. Многие люди совсем отказались от офлайн-покупок. Сложно поверить, что ещё 10 лет назад мы ходили по продуктовым магазинам, чтобы сравнить, где сколько стоит упаковка любимого печенья, ведь сейчас мы можем это проверить в одном приложении по дороге домой.
Появились и маркетплейсы, которые продают не товары, а услуги, например разговорные клубы на иностранном языке, услуги психолога, уборку помещений или заказ такси.
Эта та же самая CPA-модель, но комиссию сервису платит не магазин, а сам исполнитель. Таксисту не нужно стоять у аэропорта и предлагать свои услуги: клиент появится сам, потому что сделает заказ через агрегатор.
Виды маркетплейсов
Разберёмся, по какому признаку можно классифицировать маркетплейсы. В чём их главное различие? Схема взаимодействия с продавцами или исполнителями ― CPC или CPA, перечень действий, которые можно делать на сайте агрегатора, ― только поиск или поиск и заказ, количество товаров и их виды.
Современные маркетплейсы можно разделить на три группы по видам товаров, которые они реализуют:
1. Вертикальные
Такие площадки предлагают какой-то один вид продукции и работают с несколькими продавцами. Это, к примеру, маркетплейс языковых курсов, онлайн-магазин обуви или отдельный сервис по заказу такси.
2. Горизонтальные
Здесь будут размещаться товары, которые относятся к одной теме или направленности. Это могут быть музыкальные инструменты ― на такой площадке будут и гитары, и барабаны, и клавишные, или, например, товары для строительства и ремонта
3. Глобальные
На таких маркетплейсах есть товары из любых категорий, даже самых неожиданных. Замороженная еда, товары для детей, душевые кабины, сковородки и беговые дорожки.
Ведущие эксперты из Сбера, Skillfactory и Британки помогут разобраться, как работает современная конкурентная среда, и понять, с чего начинать начинать и как строить свой бизнес (в том числе и на маркетплейсе). Даже опытному маркетологу найдёт, чему поучиться и как прокачать свои навыки по разработке стратегий и анализу продаж.
Преимущества и недостатки
Почему все стали пользоваться маркетплейсами? Покупателям удобно, что практически всё можно найти в одном месте и получить с доставкой до дома в ближайший срок. А какой плюс для продавцов?
Мы вместе с командой маркетологов от Edutoria выделили 6 основных преимуществ.
1. Вашему магазину не нужен сайт и реклама
Новый продавец после регистрации и одобрения площадкой сразу попадает в выдачу для всей аудитории маркетплейса. Это сэкономит время, силы и деньги на создание, продвижение и развитие собственного сайта. Ваш «сайт» ― страницу продавца с отзывами и рейтингом ― уже сделал для вас маркетплейс.
2. Много потенциальных клиентов
Маркетплейсы решают главную задачу продавцов ― привлечение стабильного потока клиентов, которые уже готовы купить ваши товары или услуги. В результате вам остаётся лишь загружать карточки товаров, обновлять цены, расширять ассортимент и вовремя отгружать заказы.
3. Доверие покупателей
В связи с тем, что маркетплейс — это официальная площадка, которая гарантирует быструю и безопасную доставку товара, люди не боятся совершать покупки. Представьте, что вы бронируете жильё для отпуска. Как бы вы предпочли взаимодействовать с незнакомым хозяином квартиры в другом городе: в мессенджерах или через сайт с отзывами пользователей и клиентской поддержкой?
4. Широкая география заказов
Маркетплейс сам развивает логистику и постоянно увеличивает количество складов и пунктов выдачи по всей России. В результате вам не нужно самостоятельно заниматься арендой помещений для хранения товаров и их доставкой ― вы привозите товары в центр отгрузки или передаёте курьеру. Это значит, что заказ отправится, например, во Владикавказ и Владивосток в один и тот же день.
Правда, для продавцов выгоднее, чтобы товары доставлялись в рамках одного региона, а лучше города, потому что плата за заказ им приходит после подтверждения о получении его покупателем. Согласитесь, гораздо быстрее привезти посылку из Сочи в Краснодар, чем в Иркутск.
5. Повышение среднего чека
Маркетплейс почти всегда предлагает покупателю альтернативный вариант покупки. Обычно рекомендации расположены внизу страницы. Если вы интересовались голубыми джинсовыми шортами к лету, тогда, возможно, вам захочется купить ещё черные брюки из льна и соломенную шляпу.
Иногда маркетплейсы увеличивают сумму чека за счёт более выгодной упаковки. Например, шампунь объёмом 400 мл стоит 300 рублей, а 900 мл ― 600 рублей. Экономия действительно есть, но за этот заказ покупатель заплатит 600 рублей вместо 300.
Такая техника продажи называется апселл, или апсейл (от англ. upsell, upselling). Обратите внимание на такие рекомендации, когда в следующий раз будете оформлять корзину с покупками. Теперь вы знаете, зачем маркетплейс заботится о вас и о том, чтобы вы взяли все, что может понадобится, например, для поездки на дачу, эффектного макияжа или оформления подарка.
6. Меньше ответственности
Если вы захотите продавать свои товары через сайт, вам обязательно нужно будет выбрать систему оплаты, подключить онлайн-кассу, пройти регистрацию в налоговой службе и т. д. Мелких задач, которые собираются в снежный ком, легко избежать, если вы решите работать с маркетплейсом. Площадка уже решила эти задачи за вас.
Преимуществ достаточно! Почему же тогда все магазины до сих пор не перешли на маркетплейсы? Разберёмся в недостатках такой системы.
1. Конкуренция в цене
Не секрет, что на маркетплейсах у вас будет немало конкурентов, ведь на площадках много продавцов с однотипными товарами, например косметикой или кормами для домашних животных. Магазинов на маркетплейсах могут быть сотни, а основных поставщиков — не больше десятка. Соответственно, главный способ выводить ваш магазин в топ предложений ― снижение цены на товар.
2. Не всегда выгодные условия
Магазину в любом случае придётся платить комиссию за каждый заказ. Она для всех маркетплейсов разная, но обычно это процент от суммы заказа плюс фиксированная цена за доставку.
3. Изменение условий сотрудничества
Торговая площадка может в одностороннем порядке изменить условия сотрудничества и сообщить об этом всего за несколько недель до их утверждения. Например, увеличивается стоимость доставки или процент с заказа. В результате продавцу приходится быстро решать, как в такой ситуации продолжить работать, чтобы не снизить свою прибыль, и продолжать ли вообще сотрудничество с этим маркетплейсом.
4. Отсутствие контроля
Есть несколько способов взаимодействия с площадкой: можно паковать и отгружать заказы самостоятельно или же сразу отвезти партию на склад. Если вы решите реализовывать свои товары силами маркетплейса, то вы не сможете контролировать цену и не будете ответственны за его упаковку и доставку. В этом есть свои плюсы, особенно если у вас большой поток однотипных товаров, но в любом случае все претензии покупателя, если такие возникнут, будут обращены к вам, а не к площадке.
5. Отсутствие лояльной аудитории
Люди доверяют маркетплейсу и редко выбирают хранить верность одному конкретному поставщику. Обычно в карточке товара есть несколько предложений от разных продавцов, и покупателю проще всего кликнуть на большую кнопку «заказать», не обращая внимание на название магазина.
Итак, теперь теперь вы лучше понимаете, что такое маркетплейсы и разбираетесь в принципах, по которым они работают. Нравятся вам онлайн-площадки или нет, они стали важной частью нашей ежедневной жизни, и вам решать, стоит ли сотрудничать с ними в качестве продавца, или просто пользоваться ими как покупатель.